TCL照明商务部经理罗春彦：行业现在还是秋天

                                  焦点装修家居网 home.focus.cn 2008年10月18日
 
 
                                      2008第七届中国•古镇国际灯饰博览会
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　　【罗春彦】：国家立项的一个项目大力推广节能照明灯品产品，联合国对这一块非常重视，希望领头企业来做节能电器这一块，当时他们来了以后，很多企业都知道这是一个很好的商机，2000年国家提出了以后，我们迅速进入这个行业，跟政府的情况，但是很多企业不止我们这一家，对这个领域不是很兴趣,有兴趣的进来以后没有预想的发展的好，但是TCL进行了市场调查，觉得这是不能忽略的大蛋糕。我们也跟做家电一样，想打造国内的一个顶尖领域，大概是这么一个定位和目标。事实上，从这几年我们一直按着这个规划在走，我们走的每一步都是在预料之中的，在今年市场比较低迷的时候，我们是逆势增加，我们知道自己的优势哪里，如果能够增长快速的，可能会更快一点。在经济低迷的时候，才知道真正的好品牌数量是有限的。按照自己的预期目标走，那就没有问题了。

　　【主持人】：成立了八年，怎么样的历程发展到这个状况？

　　【罗春彦】：主要有两个阶段，第一个阶段是生存的阶段，你要在这里面站住脚，跟TCL一起进入这个行业的有蛮多的知名品牌，比如说联想、创维，他们那时候也在进入，国内上知名的家电相关的企业都在走这条路，但几年下来以后，真正能够做成功的，在现阶段来讲，是多元化的分工，他们只是品类上的品牌。

　　【主持人】：大品牌对照明是有帮助.

　　【罗春彦】：对，但能不能做大，是有一个信任度在，能不能做大还是靠你的产品、品质等因素。那时候不止我们一家进入，如果要成功的话，他们也成功，如果都成功了，这个是成立的。

　　【主持人】：第二个阶段呢？

　　【罗春彦】：现在我们属于一个调整期，我们每上来一个阶段就要调整，为下一步做好目标。这一步主要包括营销体系的变革，还有产品的突破。其实我们认为每一个突破，都是需要积累才能突破的，而不是说你在生产过程中的突破，那是不太稳健的。2005年—2008年是做一个调整，刚开始的时候从零到三倍，就是100%的增长，后来我们保持20%—30%稳固增长的过程。现在这个基础，包括我们的产品系列、人才、营销结构的调整基本上可以达到预期的目标。集中经销前，给予经销商这一块，基本上就达到了预期目标了。我们更清晰的是，在经济低迷的时候，我们在这个时候调整是蛮危险的，我们现在投入一点的话，可能效果更大，比如说我以前大家都投入一百万，你就要大于一百万才有效果，今天对行业大品牌的影响是逆势的增长。

　　【主持人】：这一次行业的调整是给很多品牌机会？

　　【罗春彦】：对。不可能永远这么下去的，从公司战略基本上有一个正确的评估。

　　【主持人】：您刚才也说很多的目标达到了预期的目标，有哪些目标？

　　【罗春彦】：首先就是经销商宣传的集中，包括经销商的做大，我们以前的经销商是遍地开花，我们这个产品纯粹是靠亮起来的，我们现在是有选择的，经销商的理念未来跟我们增长，我们一个区域大概就是1—2家，这个企业跟我们一起成长。他们在某一部分，包括他们的专卖店和经销，都是有去做。

　　【主持人】：是永远合作的吗？

　　【罗春彦】：他们会转入我们的分销体系。有可能是三五个商家一起来做，可能一个商家做不到，各有各的优势，你有工程优势、你有任何关系等，我们形成一个共同体，这就是经销圈，大家一起来做大做强，他们一起来做分销，我们现在有一千多家的分销体系，未来的目标是三千家。我们有这一千多家的话，我们就会稳定现金流，我们现在很高兴的是，我们的经销商把我们这一块学会了，而我们的经销商对分销上也是这样，我们管理经销商的手法来管理分销上，也会玩这个资本运作，我是挺高兴的。他们现在要做产品的话，不用花很多钱，他要进货的时候，底下有十个分销上，一人两万就有20万了，自己再掏2万出来。所以这个循环现在非常的良性。

　　【主持人】：渠道很集中？

　　【罗春彦】：对。以前我们做一个工程就是一个工程，没有工程就什么都没有。现在非常好，他们也基本把我们这一块学到手了，现在也加大力度，一般的人自己的业务基本上来讲都有三五十个人，自己都在投入。我觉得这个比较良性，我们以前是你有一个工程，虽然我们工程的量非常大，以前是一条腿走路，现在是两条腿走路，有渠道、分销、终端，基本上每一个地方都会赚钱的话，工程那一块是很难说的，今年工程比较多，销量反而多了，其实就是分销这一块和终端，而不是某一块的，如果某一块的话，风险会很大的。现在很多企业都是往这方面转的，正是因为有些调整。包括我们内部的积累，比如说管理、供应链、产品的规划，很细的一些规划，我们一开始的时候是家居室内户外光源，都有，但是产品系列不够丰富，现在我们进行一个整合，是非常丰富的，高、中、低端，有不同的分类人群。现在我的目标客户定位比较明确，以前可能就是针对某一块，可能就没有那么完整。

　　【主持人】：今年所谓的行业洗牌，能平安渡过的话，就没事，很多一部分就是在渠道的完善、培养这方面的。

　　【罗春彦】：包括终端的款式，工程其实我们一直都没有放松，现在原材料也涨价，包括我们的利润额，我们的销量没有降低，我们的利润额也还没有降低，原材料在上涨。就利润额来讲，也会相应的增长，我们最担心的是销售增长了，利润没有增长。

　　【主持人】：成本控制得比较好。

　　【罗春彦】：我们在2004年就是这样了，消费在增长，利润一点都没有降低，费用也增长了，我们今天也是这样的。

　　【主持人】：这个应该叫逆势上涨。

　　【罗春彦】：对，我们在2004年的时候曾经有一段时间销售额增长很大，费用这一块也很大，费用还大过销售额的增长，这个时候就不好了，这时候是最危险的，如果盲目扩张的话，丰富就会更大。

　　【主持人】：整个行业您认为遇到冬天了吗？

　　【罗春彦】：我认为现在还是秋天，冬天还没有到，一个是国家调控的问题，另外一方面，每一个企业的战略如果对的话，世界也许是寒冬，但是我认为这个行业是暖冬，因为它的增长还是有的。我认为照明行业是不需要太担心的，因为本来有一个量，经济放缓的时候，最多就是增长放缓而已，不会没有增长的。未来我们还有很多的产品，像LED有节能这一块等。

　　【主持人】：空间还很大的？

　　【罗春彦】：对，因为你是节能的一个产品。对于这一块来讲，现在节能灯的普及点还不够很高，很多地方还是有很多空间去做的，还是一个很年轻的。如果LED这些产品都会成功的话，那就会发生一个很好的转变。

　　【主持人】：可以说照明行业没有品牌吗？

　　【罗春彦】：我个人觉得还是有一些品牌的，但是这个品牌有大有小。不管采用什么方法，还是相互的认同。从TCL的情况来讲，我还是希望大家都来做品牌。如果大家都来做品牌的时候，大家会很认真来做的，大家做买卖的时候，像三鹿奶粉肯定是毁掉整个行业，没有放三聚氰氨可能会受很大的影响，我像政府应该下更大的力度监管，要根据安全、质量、环保这一块对未来来讲影响蛮大的。民营企业能够这么做出来是很不容易的，与其说现在是一个洗牌，不能说成长吧，就像跑马拉松一样，有人跑到500米或者两公里了，有些人领先了，刚开始是大家一起跑的。目前来讲我们也不是跑在最前面的，但是我相信我们是最后的冠军。

　　【主持人】：这个展会很多人都过来了。

　　【罗春彦】：希望大家也给我们提一点意见吧，我们这次也看到民营企业也是很努力的，他们每天都做到很晚，我们也做到很晚。

　　【主持人】：我们这次展位的亮点在哪？

　　【罗春彦】：核心的部分是光源电器的部分，在节能这一块主要是两大块，未来的趋势一定要做细，这个展位非常小，但是光效更节能，稳定性更好。还有一个就是做大，这个是200瓦，正常的能力相当于1200瓦，一个小时就一度电。在电子元气是最核心的一部分，在行业来讲，我跟其它人比，所有的产品都不差，我们的目标像飞利浦那样，做一个很强的，全系列都很强的。我们也不希望某一块强而已，照明在TCL算是比较分得比较细的。我们主要是跟高校，我们在外资企业也会有很多合作，很多人都喜欢从外资企业来到TCL，包括国家级的实验室，我们这个实验室是跟国家级的实验室是平等的。

　　【主持人】：TCL照明目前是国家节能产品，是一个新项目，目前实施的情况怎么样？

　　【罗春彦】：我们第一批的补助有些地方已经下来了，我也看到很多人对我们这一块有很多的异议，有个别城市稍微慢一点，但是大的城市还是非常稳定的，比如说重庆、昆明，速度是非常快的。

　　【主持人】：我看到你们的广告宣传是少的？

　　【罗春彦】：可能你对我们不太了解，我们TCL是有分工的，TCL到底是一个实体，我们现在品牌有做分工，TCL有一个品牌中心，品牌中心是负责整个TCL的品牌，照明事业部是负责TCL在照明行业内的，我们在照明行业今年所有的报纸，让行业的人了解TCL，因为这是分工的问题，你不可能把主品牌提出来，你也没有那么大的实力。另外，我们集中精力，比如说我们赞助高尔夫、网球队等等，我们在2010年会赞助亚运会，本来是三星独家赞助的，政府也说要有国家的品牌进入，所以我们会加入亚运会。我们总体来讲是负责行业的推广，蛮多的。我们不要一下子投入，每年每年不断的投入，我们不会有什么暴发户这样的，总体战略来讲不会这样的。你突然一下子就没有了，人家以为这个企业出问题了，我每天很稳定的就好了，不会一下子做一个飚王，然后就不出声了。

　　【主持人】：TCL电工跟照明是合在一起的？

　　【罗春彦】：对，以前都是电器。

　　【主持人】：TCL电工我们就看到有一些广告出现在专业之中。

　　【罗春彦】：是的。

　　【主持人】：好的，谢谢您采访我们的采访